TOFU, MOFU, BOFU : le triptyque pour optimiser votre funnel marketing

Vous cherchez à optimiser votre tunnel de conversion pour transformer plus de visiteurs en clients ? La clé réside dans l’adoption de la bonne stratégie de contenu à chaque étape du parcours d’achat. C’est là qu’intervient le framework TOFU, MOFU, BOFU.

Derrière ces acronymes barbares se cachent les 3 étapes majeures du funnel marketing. L’astuce pour maximiser votre taux de conversion à chaque étape ? Délivrer le bon message, au bon moment, à la bonne cible.

En adaptant votre contenu aux besoins de vos visiteurs selon leur position dans le tunnel, vous pourrez :

• Capter leur attention en haut du funnel
• Créer de l’engagement au milieu du funnel
• Déclencher l’acte d’achat en bas du funnel

C’est parti pour un tour d’horizon des meilleures tactiques de content à appliquer à chaque étape du funnel !

TOFU : les premières étapes du funnel

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TOFU en quelques mots

L’objectif principal du TOFU (Top Of Funnel) est d’attirer l’attention d’un large public et de l’éveiller sur les offres de votre entreprise. À ce stade, vos prospects ne vous connaissent pas encore. Votre but est donc de les sensibiliser à votre proposition de produit ou de service.

Les Leviers pour booster sa visibilité  

Pour cela, misez sur des contenus d’inspiration et d’information pour capter leur attention rapidement :

• des articles de blog répondant aux questions fréquentes de votre cible ; 
• des vidéos tutorielles ou démos de vos produits ;
• des infographies présentant des statistiques et tendances de votre secteur ;
• des posts sur les réseaux sociaux partageant vos derniers contenus.

Par exemple, Aircall, solution de téléphonie dans le cloud, a créé des vidéos courtes et percutantes pour présenter les avantages de son offre. L’entreprise a ensuite diffusé son contenu sur les réseaux sociaux pour cibler une large audience et se positionner dans l’esprit des consommateurs.  

Pour diffuser vos contenus TOFU et générer du trafic, différents leviers d’acquisition sont disponibles :

• les stratégies SEO pour vous positionner sur les requêtes de vos prospects ;
• les publicités sur Google, Facebook, LinkedIn ciblées sur votre audience ;
• le partage de contenu sur vos réseaux sociaux et ceux de votre secteur.

Autre exemple inspirant : Atoa, pionnier de la tokenisation immobilière. L’entreprise a déployé des campagnes sur Facebook, Google et LinkedIn pour générer un maximum de leads qualifiés susceptibles d’investir dans leurs projets. Une stratégie gagnante qui lui a permis de booster sa visibilité en un temps record.

Suivre sa performance dès les premières étapes du funnel

Dès cette étape, suivez des métriques comme :

• le trafic généré ;
• le nombre de pages vues ;
• le reach social media (nombres de personnes ayant vu votre publication).

Ces données vous aident à évaluer la portée de vos contenus et la pertinence de votre stratégie. L’objectif est de toucher une large audience et de susciter leur intérêt pour votre entreprise à ce stade.

En bref, au stade TOFU, créez des contenus inspirants qui répondent aux besoins de vos cibles. Diffusez-les via les bons canaux d’acquisition pour attirer l’attention et commencer à construire votre notoriété. Vous pourrez ensuite guider vos visiteurs vers les prochaines étapes de votre tunnel de conversion.

MOFU : Booster l’engagement

Le MOFU en quelques mots

Au stade du MOFU (Middle of Funnel), vos prospects vous connaissent et commencent à s’intéresser à votre solution. Votre objectif est maintenant de les éduquer en profondeur sur leur problème et de leur prouver que vous avez la meilleure solution.

Les solutions pour solliciter l’engagement

À ce stade du funnel, l’idée est de créer des contenus plus poussés et engageants comme :

• des livres blancs détaillant les enjeux et solutions possibles ;
• des webinaires permettant d’interagir avec vos experts ;
• des newsletters apportant des conseils exclusifs ;
• des études de cas montrant vos résultats concrets.

Par exemple, Edflex, plateforme e-learning, a par exemple mis en place des webinaires accessibles sur son site. L’objectif ? Éduquer ses prospects sur les avantages de la formation en ligne et les fonctionnalités de sa solution. L’entreprise en profite pour se positionner comme une référence dans le domaine et apparaître comme LA solution au besoin de ses leads.

Pour engager vos prospects MOFU, déployez des stratégies de lead nurturing :

• segmentez vos prospects par intérêts et niveau d’engagement ;
• envoyez des emails personnalisés en fonction de leurs actions ;
• invitez-les à des rendez-vous découverte de votre solution ;
• scorez vos prospects pour qualifier ceux prêts à acheter.

Mesurer l’efficacité de ses stratégies

À l’étape du MOFU, vous mesurez des métriques clés pour mieux connaître votre audience et affiner votre stratégie :

• le taux d’engagement sur vos emails ;
• le nombre de rendez-vous générés ;
• le taux de conversion en opportunités.

L’enjeu est d’éduquer et de qualifier vos leads pour identifier ceux ayant un véritable potentiel d’achat.

En résumé, au MOFU, créez des contenus experts répondant aux problématiques spécifiques de vos leads. Mettez en place des actions de lead nurturing personnalisées pour les faire progresser dans le tunnel. Votre but est de les convaincre que votre solution est la meilleure réponse à leurs besoins.

BOFU : l’étape clé de la conversion

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Le BOFU en quelques mots

Dernière ligne droite : au stade BOFU, vos prospects sont prêts à acheter. Il faut maintenant les convaincre que vous êtes la meilleure solution et les inciter à passer à l’action. Vous devez donc tout mettre en œuvre pour vous démarquer de la concurrence en proposant du contenu personnalisé pour mettre vos prospects en confiance.

Les techniques pour se démarquer 

Vous pouvez proposer des contenus orientés conversion comme :

• des démos personnalisées de votre produit ;
• des études de cas et témoignages de clients similaires ;
• des comparatifs prouvant votre avantage concurrentiel ;
• des offres d’essai gratuit ou promotions spéciales.

La marketplace Comptables.com a par exemple créé des landing pages optimisées mettant en avant des offres spéciales et témoignages clients pour convertir ses prospects BOFU. Le résultat ? Un taux de conversion de 45 %.

Pour accélérer la décision d’achat, mettez en place des tactiques incitatives :

1. Ajoutez des call-to-actions (CTA) clairs sur vos contenus BOFU
2. Proposez des essais gratuits ou périodes d’essai
3. Faites des offres spéciales limitées dans le temps
4. Mettez en place un chat pour répondre aux dernières questions

Comment évaluer son BOFU ? 

À ce stade, suivez de près les métriques de conversion comme :

• le taux de conversion en clients ;
• le coût d’acquisition client ;
• le chiffre d’affaires généré.

Votre objectif ultime est de transformer un maximum de prospects en clients rentables. Aircall a même défini des coûts d’acquisition cible par conversion au stade BOFU pour maximiser son ROI.

En résumé, au BOFU, orientez vos contenus vers la vente en prouvant votre valeur. Déployez des leviers incitatifs pour déclencher l’achat. En personnalisant l’expérience et en facilitant le passage à l’action, vous pourrez convertir efficacement vos prospects en clients.

Nos astuces pour un funnel marketing performant

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Adopter une démarche d’amélioration continue

Pour tirer le meilleur de votre stratégie TOFU MOFU BOFU, il est essentiel de mesurer et optimiser en continu votre performance à chaque étape du tunnel.

Mettez en place des outils d’analytics et de tracking pour suivre finement les métriques clés :

• trafic et engagement pour le TOFU ;
• MQLs et SQLs pour le MOFU (qualification de vos leads) ;
• Opportunités et clients pour le BOFU.

Analysez régulièrement ces données pour identifier ce qui fonctionne et ce qui peut être amélioré.

Testez et expérimentez de nouvelles approches créatives à chaque étape :

• de nouveaux types et formats de contenus ;
• des canaux d’acquisition originaux ;
• des offres et messages plus persuasifs.

Adoptez une démarche agile et itérative. Lancez rapidement des tests, analysez les résultats et appliquez les apprentissages pour optimiser votre tunnel de conversion en continu.

En mesurant et affinant constamment votre approche TOFU MOFU BOFU, vous pourrez maximiser votre ROI à chaque étape et faire de votre content marketing un véritable moteur de croissance sur le long terme.

Faites appel à des experts

Les experts Bulldozer Collective vous proposent un accompagnement complet pour optimiser chaque étape du parcours. Notre approche full funnel permet de cibler rapidement les étapes à optimiser et de vous aider à déployer les bonnes stratégies.
Les spécialistes Bulldozer s’appuient sur plusieurs ressources pour accompagner les clients B2B et B2C dans leurs objectifs growth :

• Une bibliothèque de modèles très concrets pour implémenter rapidement les meilleures pratiques
• Des programmes de coaching et de formation pour aider votre équipe à monter en compétence
• Du contenu pédagogique indispensable pour ajuster son modèle
• Un large réseau de partenaires et d’experts pour vous aider sur des thématiques très précises (SEO, expérience utilisateur…)

Les méthodologies data-driven permettent à nos clients d’atteindre rapidement leurs objectifs de conversion et de booster leur croissance. Pour en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter gratuitement !

En structurant votre stratégie de content marketing autour des étapes TOFU, MOFU et BOFU, vous pouvez créer un parcours client fluide et engageant de la première interaction jusqu’à l’achat.

La clé est de délivrer le bon contenu au bon moment. Attirez votre audience avec des contenus inspirants en TOFU. Éduquez et engagez vos prospects au MOFU. Puis convertissez-les en clients au BOFU.

Mais n’oubliez pas, l’optimisation est un processus continu. En mesurant et optimisant constamment votre tunnel, vous pourrez maximiser votre ROI sur le long terme et faire de votre contenu un véritable levier de croissance.