Challenge & Objectif

Optimisation marketing : activation des leads dormants et réduction du CPA sur le modèle freemium

Doctolib souhaitait optimiser ses stratégies de marketing pour mieux exploiter ses canaux d’acquisition existants. L’objectif était d’améliorer l’efficacité des campagnes marketing tout en réduisant le coût par acquisition (CPA). Cela impliquait notamment :

• Une meilleure exploitation des leads MQL et PQL, qui représentaient un potentiel sous-exploité.
• Une augmentation des conversions issues du Freemium,
• Un alignement des efforts marketing et commerciaux pour maximiser le ROI global.

Pour répondre à ces défis, Doctolib a fait appel à Bulldozer pour réaliser un audit détaillé et fournir des recommandations actionnables adaptées à ses objectifs.

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Stratégie

Audit acquisition : analyse des données, canaux et funnel pour optimiser la conversion MQL → SQL

Bulldozer a fait ses recommandations sur la base des analyses suivantes :

1. Tracking et données
   • Évaluation des processus de suivi actuels pour identifier les points de blocage dans la collecte et l’exploitation des données.
   • Analyse des flux de leads issus du Freemium et leur progression vers SQL et clients.
2. Canaux d’acquisition
   • SEO : Analyse des mots-clés ciblés, en mettant en évidence une forte concentration sur les termes de marque et un potentiel inexploité sur les intentions MOFU et BOFU.
   • SEA : Étude des budgets investis, mettant en avant une dépendance marquée aux campagnes de marque et une optimisation insuffisante des mots-clés non-brandés.
   • Freemium : Analyse du funnel Freemium, avec un focus sur les points de friction dans la conversion vers SQL.
   • Paid Social : Évaluation des campagnes MQL et SQL pour déterminer les performances selon les audiences et les formats créatifs utilisés.
   • Outbound : Analyse des campagnes de prospection et de leur efficacité, avec un focus sur le taux d’attaque et l’impact des séquences d’emailing et des relances sur le funnel de conversion.
3. Conversion funnels
   • Analyse des taux de conversion à chaque étape du parcours client, depuis l’acquisition jusqu’à la transformation en SQL et client.
   • Étude des workflows existants pour identifier les opportunités de nurturing automatisé des MQL et PQL non attaqués.
4. Collaboration entre marketing et ventes
   • Évaluation des processus de scoring des leads et de leur priorisation par les équipes commerciales.
   • Analyse de la collaboration entre les équipes marketing et commerciales afin d'identifier de nouvelles opportunités de synergies.

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Résultats

Stratégie validée : optimisation du funnel et conversion accrue des MQL en clients

Doctolib dispose maintenant d'une stratégie d'acquisition optimisée et d'un plan d'action détaillé pour maximiser la conversion de ses MQL en clients.